Ürün hazır, site yayında, ama satış gelmiyor. Pek çok girişimin ilk yılı böyle geçiyor. İçerik üreticileriyle çalışmak bu sessizliği bozmanın yollarından biri, yeter ki işe en pahalı isimden başlanmasın.
Geçen ay bir arkadaşımın kurduğu küçük kahve markasının ilk kampanya planını dinledim. Plan basitti: tanınmış bir yaşam tarzı hesabına tek bir paylaşım, bütçenin neredeyse tamamı da oraya. Paylaşım çıktı, beğeniler geldi, siteye birkaç yüz kişi uğradı. Satış? Bir elin parmaklarını geçmedi.
Kötü bir fikir miydi? Tam olarak değil. Sadece yanlış sırayla atılmış bir adımdı.
Bu hikâyeyi duyan çoğu girişimci başını sallar, çünkü benzerini ya yaşamıştır ya da yaşamak üzeredir. Sorun influencer marketingde değil. Sorun, onu billboard kiralamak gibi düşünmekte.
Startup Gazetesi İçerik
Büyük isim, küçük etki
Takipçi sayısı göze hoş gelir. Sunumda da iyi durur. Ama filtre kahve satan bir marka için on bin kişilik, takipçileri her sabah demleme yöntemleri üzerine yorum yazan bir hesap, bir milyonluk genel bir hesaptan çok daha fazla iş görebilir. Kitle daha küçüktür, evet. Ama orada konuşulan konu zaten sizin ürününüzdür.
Girişimlerin burada bir avantajı var: Büyük markalar gibi tek seferde dev kampanyalar planlamak zorunda değiller. Üç farklı içerik üreticisiyle üç küçük deneme yapıp hangisinin tuttuğuna bakabilirler. Biri ürünü sabah rutininde gösterir, biri ofiste, biri de hediye fikri olarak. Hangi anlatım satış getirdiyse bir sonraki ay oraya yüklenirsiniz.
Bunu yaparken her iş birliğine ayrı bir indirim kodu ya da takip linki vermek şart. Yoksa ay sonunda “galiba işe yaradı” demekten öteye geçemezsiniz. Yatırımcı da “müşteriyi kaça kazanıyorsunuz?” diye sorduğunda galibalarla cevap vermek istemezsiniz.
Brief yazın, senaryo yazmayın
Kurucuların ürünlerine olan bağlılığı anlaşılır bir şey. Ürünü en iyi onlar bilir. Ama içerik üreticisine kelimesi kelimesine okunacak bir metin göndermek, videoyu reklam kuşağına çevirir. İzleyici bunu üç saniyede anlar ve geçer.
Daha iyi işleyen yöntem kısa bir brief. Ürünün tek bir temel faydası, mutlaka söylenmesi gereken bir iki bilgi, kaçınılacak ifadeler. Gerisini içerik üreticisine bırakın. Kendi takipçisiyle nasıl konuşacağını sizden iyi bilir.
İş birliğinin reklam olduğunu açıkça belirtmek de bu işin parçası. Bunu saklamaya çalışan kampanyalar kısa vadede belki biraz daha doğal görünür, ama ortaya çıktığında hem markaya hem içerik üreticisine güven kaybettirir.
Satış nerede oluyorsa trafiği oraya götürün
Türkiye’de birçok genç marka satışlarının büyük kısmını kendi sitesinden değil, pazar yerlerinden yapıyor. Bu durumda içerik üreticisinin linkini ana sayfaya vermek pek mantıklı değil. Kullanıcıyı doğrudan ürün sayfasına göndermek, hem satın alma adımını kısaltır hem de ürünün pazar yerindeki görünürlüğüne katkı sağlar. Bu tarz kampanyalar için pazar yeri tanıtımları üzerine kurulan çalışmalar, ilk yorumları ve ilk siparişleri toplamak isteyen markalara iyi bir başlangıç olabiliyor.
Kurucunun zamanı da bir maliyet
İlk birkaç denemeyi kurucu ekip kendi yapabilir, hatta yapmalı da. Süreci öğrenmek değerlidir. Ancak iş birliği sayısı ona, yirmiye çıktığında tablo değişiyor. Hesap bulmak, fiyat konuşmak, sözleşme hazırlamak, içerikleri onaylamak, ay sonunda rapor çıkarmak… Bunlar bir pazarlama müdürünün tüm haftasını yiyebilir. Erken aşamadaki bir şirkette o kişi çoğu zaman kurucunun kendisidir.
Bu noktada işi bilen bir influencer ajansı ile çalışmak mantıklı hale geliyor. 2017’den bu yana İstanbul’da çalışan Influencer Ajansı, strateji, influencer seçimi, içerik yönetimi ve raporlamayı tek elden yürütüyor ve küçük ile orta ölçekli markalara göre hazırlanmış paketler de sunuyor. Kampanya sürecinin nasıl işlediğini görmek isteyenler influencer marketing hizmeti sayfasına göz atabilir.
Peki o kahve markası ne yaptı?
İkinci ay bütçeyi dörde böldü. Kahve konusunda gerçekten içerik üreten dört küçük hesapla çalıştı, her birine ayrı kod verdi. İkisi beklenenin altında kaldı, biri fena değildi, biri ise tek başına ilk ayın tamamından daha fazla sipariş getirdi. Üçüncü ay o hesapla uzun süreli bir anlaşma yaptılar.
Formül bu kadar sade değil elbette, her ürünün kitlesi farklı. Ama bir girişim için en pahalı hata, bütün parayı tek bir paylaşıma yatırıp ne olduğunu hiç anlamamak. Küçük deneyin, ölçün, işe yarayanı büyütün. Gerisi zaten bunun üzerine kurulur.
Gezgin Ruhlu Editör: Hem Dünya Haritasında Hem de Kelime Atlasında Evini Arıyor!
