Startup Ekosisteminde En Büyük Yanılgı: “Bizi Ürünümüz Satar”

Startup dünyasında neredeyse ezbere söylenen bir cümle vardır:

“Biz pazarlamaya gerek duymuyoruz, ürün zaten kendini satıyor.”

Göz Atın

Üsküdar Üniversitesi Tv’nin Bu Haftaki Konuğu Mürsel Ferhat Sağlam Oluyor

PR Yapmayan Startup, Pitch Deck’i Ne Kadar İyi Olursa Olsun Kaybeder

Tomov Mezat, Genç Girişimcilerin Sosyal Medya Tabanlı Açık Artırma Modeliyle Öne Çıkıyor

Bu cümle kulağa ne kadar özgüvenli gelirse gelsin, gerçek dünyada en çok batan girişimlerin ortak savunmasıdır.

Çünkü acı gerçek şudur:
İyi bir ürün, tek başına bir başarı stratejisi değildir. Hatta çoğu zaman, iyi ürünler sessizce ölür.

Bu yazı, “ürünüm çok iyi” diyen girişimcilere tokat atmak için değil; onlara ayna tutmak için yazıldı.

Ürün Kutsallaştırması: Startup’ların En Masum Yanılgısı

Bir girişimin ilk günlerinde ürün, doğal olarak merkezdedir. Kod yazılır, prototip geliştirilir, testler yapılır, hatalar ayıklanır.

Bu süreçte kurucu ekip şu psikolojiye girer:

“Bu kadar emek verdik, bu kadar iyi yaptık… Bunu gören herkes zaten kullanır.”

Ama pazarda işler böyle yürümez.

Kullanıcı, ürününüzü bilmediği sürece ne kadar iyi olduğu hiçbir anlam ifade etmez. Yatırımcı, sizi duymadığı sürece ürününüzle ilgilenmez. Medya, hikâyesini anlamadığı sürece kapınızı çalmaz.

Yani sorun ürünün kalitesi değil, ürünün görünmezliğidir.

İyi Ürün Neyi Yapar, Neyi Yapmaz?

Şu ayrımı netleştirelim:

İyi ürün:

• Kullanıcıyı kaçırmaz

• Memnuniyetsizliği azaltır

• Uzun vadede sadakat yaratır

Ama iyi ürün şunları yapmaz:

• Kendini anlatmaz

• Kendini pazarlamaz

• Kendini yatırımcıya sunmaz

• Kendini medyaya taşımaz

Bu yüzden şu cümle kritik önemdedir:

“İyi ürün sizi batmaktan kurtarır, iyi hikâye sizi büyütür.”

Startup’ların büyük kısmı kötü ürün yüzünden değil, anlatamadıkları iyi ürünler yüzünden kaybeder.

“Ürün Konuşsun” Diyenler Neyi Kaçırıyor?

“Ürün konuşsun” yaklaşımı teoride romantiktir, pratikte acımasızdır.

Çünkü piyasada kullanıcılar şunu yapmaz:

• Oturup ürününüzü keşfetmez

• Özelliklerinizi didik didik incelemez

• Sizinle empati kurmak için zaman ayırmaz

Kullanıcı şunu yapar:

• 3 saniyede karar verir

• Duyduğu markaya yönelir

• Güvendiği isimden şaşmaz

Bu yüzden ürün değil, algı konuşur.

Ve algı, kendiliğinden oluşmaz.

En İyi Ürünler Neden Kayboluyor?

Her startup ekosisteminde şu cümleleri duymuşsunuzdur:

• “Aslında bizden çok daha kötü ürünler büyüdü.”

• “Bizim çözümümüz onlardan daha iyiydi.”

• “Piyasa bizi anlamadı.”

Piyasa hiçbir şeyi “anlamak” zorunda değildir.

Piyasa:

• Kendisine anlatılanı duyar

• Önüne düşeni görür

• Güven sinyali verileni seçer

Büyüyen girişimlerin büyük kısmı en iyi ürüne sahip olanlar değil,
en iyi anlatanlardır.

Startup’lar Neden PR’dan Kaçıyor?

PR kelimesi birçok girişimci için hâlâ şunu çağrıştırıyor:

• Reklam

• Abartı

• Şişirilmiş başarı hikâyeleri

• Gerçek dışı anlatılar

Oysa modern startup PR’ı:

• Reklam değildir

• Yalan değildir

• Şişirme hiç değildir

PR, ürününüzün neden var olduğunu anlatma sanatıdır.

Sorular basittir:

• Hangi problemi çözüyorsunuz?

• Bu problem kimin için acı verici?

• Siz bunu neden önemsiyorsunuz?

• Neden şimdi?

Bu sorulara cevap vermeyen ürün, ne kadar iyi olursa olsun büyüyemez.

Yatırımcı Ürüne Değil, Hikâyeye Yatırım Yapar

Bir diğer acı gerçek:
Yatırımcılar ürününüzü satın almaz, geleceğinizi satın alır.

Pitch deck’lerde sıkça gördüğümüz hata şudur:

• 20 slayt ürün detayı

• 1 slayt vizyon

• 0 hikâye

Oysa yatırımcı şunu görmek ister:

• Bu ekip neden bu problemi çözüyor?

• Bu problemi gerçekten anlıyor mu?

• Bu işi bırakmamak için ne kadar motiveler?

• Pazar bu hikâyeye hazır mı?

İyi bir ürün, yatırımcıyı ikna etmez. İyi bir hikâye, yatırımcıyı meraklandırır.

Medyada Yer Almayan Startup, Ekosistemde Yoktur

Startup dünyasında konuşulmayan bir gerçek daha var:

Google’da çıkmayan startup, yok hükmündedir.

Ama bu sadece SEO meselesi değildir.

Medya görünürlüğü:

• Güven üretir

• Sosyal kanıt yaratır

• Yatırım sürecini hızlandırır

• Satış döngüsünü kısaltır

Bir startup’ın ürünü ne kadar iyi olursa olsun, medyada hiç yer almıyorsa şu algı oluşur:

“Demek ki henüz çok erken.” Bu algı, kapıları sessizce kapatır.

“Önce Ürün, Sonra Anlatırız” Yanılgısı

Bir diğer klasik savunma:

“Ürünü biraz daha olgunlaştıralım, sonra anlatırız.”

Bu cümle genellikle şuna dönüşür:

• 6 ay sonra anlatırız

• 1 yıl sonra anlatırız

• Bir gün anlatırız

Ve o gün hiç gelmez.

Çünkü anlatmak bir sonuç değil, süreçtir. Ürünle birlikte büyür.

En başarılı girişimler:

• Ürün gelişirken anlatmaya başlar

• Kullanıcıdan geri bildirim alırken hikâyeyi şekillendirir

• Yolculuğu şeffaf biçimde paylaşır

Yani mükemmeli beklemez.

Ürün + Hikâye + Görünürlük = Büyüme

Başarılı startup’ların ortak formülü şudur:

• İyi ürün: Tutundurma sağlar

• İyi hikâye: İlgi yaratır

• Görünürlük: Güven üretir

Bu üçünden biri eksikse:

• Ürün yalnız kalır

• Ekip yorulur

• Kaynaklar tükenir

Ve sonunda şu cümle kurulur: “Biz aslında iyiydik ama olmadı.”

Sonuç: Ürün Sessizdir, Anlatan Kazanır

Startup dünyasında romantik cümleleri bir kenara bırakmanın zamanı geldi.

Ürünler konuşmaz.
Ürünler anlatılır.

Büyüyen girişimler:

• En iyi ürünü yapanlar değil

• En yüksek sesle bağıranlar da değil

• En doğru hikâyeyi, doğru yerde anlatanlardır

Eğer bir startup bugün hâlâ “Bizi ürünümüz satar” diyorsa,
aslında şunu söylüyordur:

“Biz anlatmak istemiyoruz.”

Pazar ise bu cümleye her zaman aynı cevabı verir: “O zaman seni kimse duymaz.”

Selçuk Softa

Hepimiz hayat öğrencileriyiz. Öğrendiğimiz o dersleri ihtiyacı olanlara öğretmek de hayata, ailemize, arkadaşlarımıza, ülkemize, insanlara borcumuz. Bu sebeple hepimiz aynı zamanda bir öğretmeniz. — İnsan “DeNiZiN” olmadığı yerde… “UmuT” adına MARTI olmalı… Olmalı ki kararmasın yarınlar.